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课程回顾，本期主题

小民宿业主如何实现流量逆袭

一起来学习吧！

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小体量民宿

在开始之前，我们先来明确一下何为“小体量民宿”，是指个体户、夫妻店、自家闲置的房子或租用农民的房子而开设的民宿。也就是说，民宿主人有很大可能是居住在民宿里的。

01

小体量民宿

如何放大自身优势

首先，需要打造出民宿气质与主人文化。

这两者是相辅相成的，例如掌柜的爱好、特长等会形成主人的人设标签，掌柜再把这些融入到民宿设计中，成为品牌建构的一部分。

而周边的美食人文是民宿得天独厚的资源，这点如何与主人文化结合，要因地制宜，结合各家民宿特点深度挖掘。

其次，我们需要明确，“民”与“宿”两个字，分别代表什么？

近几年，各种精品民宿开始出现，投资成本在500万的民宿有很多，甚至有超过1000万的，从选址建造到装修设计，都花了大心思。这些是“宿”，拼的是钱。

而“民”，是指民宿的人情味儿，与客人的情感链接与服务价值，拼的是人。

在现在疫情环境下，重资产去投入建造，何时能实现盈利不可预估。而且小体量民宿本身就没有太多机会可以去对标“宿”，更适合把重点放在“民”上。

我们再来说一说，“民”具体指什么？

• 主人的文化沉淀

深入向内挖掘自己，成为民宿主人，总有一些过往经历、阅历故事、爱好特长等，打造出一个独特的个人人设。

• 主人的生活气息

如果一家民宿长时间看不到主人，那它不是民宿，而是一家乡村野奢小酒店。小体量民宿，主人要尽可能长时间地生活在民宿中，并留下主人独特的气息与气质。

• 主人接待工作

小体量民宿与酒店的接待工作是很不一样的，酒店追求标准化和效率，民宿追求个性化与感情。民宿要把文化沉淀、设计理念、周边的美食美景，无缝融合到接待过程中。在这个交流的过程中，主人与客人可以建立起一个信任、情感的链接。

• 主理人的日常培训

如果主人实在没有时间、精力来看顾民宿，那就需要找一个主理人来代替民宿主人去完成主人文化打造。要向主理人传递民宿主人的生活理念、民宿初心、向往的生活方式等，让他穿着民宿主人的马甲去面对客人，这样也不会损耗民宿的主人文化与民宿气质。

让客人认识你，而不仅是入住了你们家的民宿，这是更重要的事。

民宿气质与主人文化，不是你想了一个放在那里就可以的，是要持续性维护的。如何做呢？两个利用：

• 合理利用能够利用的所有工具

工具是指抖音、微信、PMS等，民宿可以在抖音发短视频、在微信发朋友圈来获得曝光；还可以设计套餐，进行直播带货转化订单；也可以通过平台工具进行数据分析，帮助你了解什么样的内容/产品更受欢迎。所以，工具是器，能够连接生态并提高效率。

PMS的作用

PMS本身不会带来流量和订单，它是工具，它能够帮助民宿去利用抖音等平台获取流量转化订单，并且把流量获取的过程变得便捷、高效、精准。

PMS最大的竞争对手，不是同行其它品牌，而是民宿掌柜的Excel表格。因为很多掌柜认为它们是相似的，但其实本质上就不同。PMS正确的打开方式是，连接平台完成目的并提高效率。

• 合理使用能够利用的所有内容

前面我们提到，要民宿掌柜尽可能长时间地生活在民宿，这既能打造主人的生活气息，又能产生很多可传播的内容。例如多角度多时间去拍摄民宿场景，记录民宿生活vlog传递向往的生活方式与氛围，还有民宿特产美食。（ps.没有美食的民宿是有缺陷的，美食非常重要，一定要研发出独特的美食。）

要善于发现素材，并能够片段性、坚持性地记录。

02

民宿主如何理解

私域流量的底层逻辑

先来看看岛隐的真实案例，在今年年初，2月份苏州疫情反复的背景下，岛隐通过运营抖音取得了非常亮眼的成绩。

整个7月1号到17号，只有4间夜空房，其余时间天天满房。实话说，并不是每一个人去做，就能达成这样的数据。但是，如果你想达成，就要回到上文，从0开始打造。

当时2月份，苏州的民宿生意很难做，很多掌柜也都放弃了，歇业了就完全撒手不管了。但是这种心态是不可取的，不管情况怎样，不要躺平！在行业最困难的时候不放弃，反而更努力更专注，这种反差，更能够展现正能量，更容易打动人。

什么是私域流量

从公域、他域引流到自己私域。私域流量是可以进行二次以上连接、触达、发售等市场营销活动的客户数据。

私域流量的底层逻辑是：免费多次触达、具有转化能力、兼具利他性质、追求长效复购。

更重要的是，复购。

虽然说酒店民宿是一个较低频的消费场景，但我们可以把这个复购的含义放得大一些。除客房之外，我们还可以通过哪些场景与客人产生连接，比如特产、文创、美食等，这些都可以称之为复购。

在最开始，岛隐的slogan就是“岛隐，给你来第二次的理由”，是希望能够与客人产生第二次、更多次的连接，可以是入住、购买特产，甚至转介绍客户。

如何获取私域流量？

我们要从公域里获取私域流量，充分运营“两个利用”，去获取曝光导流私域。

两个利用

• 合理利用能够利用的所有工具

• 合理利用能够利用的所有内容

• 在公域认识

一定要在公域做内容，让更多的人，看到你、了解你、关注你。在公域运营内容，不要追求粉丝量，而是要看播放量、种草量、转化率。现在已经过了追求粉丝量的时代了。

• 了解后关注

有了私域流量之后，一定要建立漏斗模型，筛出来对民宿感兴趣的人，进而对民宿主人建立信任，有了信任基础就能更快促成交易。

• 线上社群&反复触达

形成小范围线上社区，再持续输出内容反复触达，让这部分人群更了解民宿与主人，加强情感连接与信任基础。

不要以为私域就是朋友圈，朋友圈虽然可以反复触达，但是数量有上限。要进入公域环境，去不断获取流量、不断补充，拉高天花板。

03

最快的方式

建立用户画像数据

用户画像数据

建立在一系列真实数据之上的目标用户模型，通过调查、数据采集等一系列手段采取用户信息，了解用户，并根据他们的目标、行为和观点，将他们区分为不同的类型，抽取出每种类型的特征，形成不同的群体。

简单来说，用户画像就是根据用户社会属性、生活习惯和消费行为等信息而抽象出的一个标签化的用户模型。

一定要对数据敏感：数据是私域的基础。

前期可以通过PMS系统来积累客户数据，了解客户信息。从最原始最真实的销售数据中，可以最快建立起用户画像数据。

比如，这个客人习惯从哪个渠道预订、入住什么房型、什么时间入住的、是自己出行还是朋友家人、是否在店吃晚餐、爱吃什么菜、习不习惯带点特产回去、整体的客单价如何......等等，通过这些数据积累，不仅可以分析出哪个房型更好卖、哪道菜最畅销，还能让你更了解这个客人。

你越了解这个客人，越有可能跟客人成为朋友。一方面，你可以根据客人的信息、习惯、纪念日等，在适当的时候送上惊喜小礼物，聊些感兴趣的话题，让客人对你产生好印象。

另一方面，还是要积极打造主人文化，通过人文理念与民宿生活去赢得客人的认同，建立情感的连接，和客人交朋友。

这样，在多年以后，客人会记得在民宿的美好记忆，记得有一个特别的民宿主人，民宿中也会珍藏着和客人的点点滴滴，形成双向的情感链接，拥有一段共同的回忆。

用户画像有什么用？

• 精准营销：精准营销一定是通过用户画像数据来的；

• 用户统计：根据统计分析哪些产品更好卖，哪些服务反馈好；

• 数据挖掘：系统里的数据只是部分数据，可以以此为基础去其它平台挖掘其它部分；

• 服务产品：可以根据用户画像研发新产品；

• 行业报告：多家民宿集合起来发布区域性的行业报告，赋能同行。

私域仍是开民宿的趋势。

不能只靠花钱去公域购买流量，那样不是长久之计。而要是，充分运用两个利用，从公域获取流量到私域。

成为一个民宿主人，很简单；但成为一个能赚钱的民宿主人，很难。大家共勉！